Wie zelf de spelregels bepaalt wint makkelijker

Als je de beste voetballers van de wereld in een team zet, wil het nog niet zeggen dat je alle wedstrijden wint. Zo is het ook in marketing. Wanneer je het beste product levert, ben je niet per definitie succesvol. Als je bedrijf bijvoorbeeld relatief klein is, wordt het moeilijk concurrerend te zijn op enkel product of kwaliteit. Je moet zorgen dat het ergens anders over gaat. In plaats van zo hard mogelijk te roepen "Wij hebben ook goede producten" is het veel beter te roepen: "Wij geloven in wat ons onderscheid, wij doen het anders. Geloof jij hier ook in? Dan moet je bij ons zijn."Het is onbegonnen werk om te proberen de beste te zijn in een markt waar tal van soortgelijke bedrijven opereren. Hoe onderscheid je je dan toch? Zorg ervoor dat je de beste bent in iets wat niemand anders doet. Verander het spel en bepaal zelf de spelregels. Mooi voorbeeld hiervan is deze commercial.

De Mercedes-Benz CLA is geen bijzonder schaap, maar de wolf. Dat is de kracht van je unique selling proposition. Als je de beste wilt zijn, bepaal dan zelf je tegenstanders, dan wordt het makkelijker om te winnen.

Hoe vind je je usp?

Er zijn vele manieren om hier achter te komen. Jouw usp kan een combinatie van factoren zijn. Eén eenduidig antwoord is er meestal niet. Afhankelijk van het product dat je levert kan zelfs een kleine aanpassing leiden tot een grotere kans op succes. Hieronder volgt een aantal manieren om je unique selling proposition in kaart te brengen. Het zijn niet de enige mogelijkheden, ze zijn enkel bedoeld om je aan het denken te zetten.
1. Maak gebruik van je persoonlijkheid. Klanten doen eerder zaken met een persoon dan met een bedrijf.
2. Probeer een combinatie van bestaande producten/diensten uit waarmee je iets nieuws creëert. Voorbeelden zijn: koffieapparaten (Philips) + gemalen koffie (DE) = Senseo; of collectieve inkoop + social media = Groupon.
3. Nichemarkt! Maak een duidelijke doelgroepkeuze en ga daar voor. Wees niet bang om afnemers te missen, want hoe duidelijker je doelgroep, hoe makkelijker je ze kan benaderen en hoe sterker je reputatie is te vestigen.
4. Nicheproduct! Maak duidelijke keuzes in je aanbod van product/dienst.
Het is onmogelijk een allemansvriend zijn. Het lijkt er misschien op dat je veel potentiële klanten uitsluit. Maar wie alles wil, blijft in de praktijk vaak met lege handen achter. Doel van je usp is een hechte relatie te krijgen met een aantal mensen/klanten, niet met iedereen. Hoe hechter de band met een kleiner publiek hoe groter de kans op meer invloed en meer succes.

Zorg er dus voor dat je de beste bent in je eigen spel!

Menno Verheij (concept & ontwerp)